¿Cuál es la mejor forma de vender un servicio?

Hay quienes sostienen que vender un producto es más sencillo que un servicio y, en muchas ocasiones, es cierto. Los productos son tangibles, antes de comprarlos puedes reconocer sus funciones, sus características, vida útil, entre otros. Mientras que con los servicios no es así, pues se conocen los resultados y beneficios después de adquirirlos.

Entonces, ¿cuál es la mejor forma de vender un servicio? En este artículo, responderemos esta inquietud brindándote algunas estrategias muy útiles para ahorrar tiempo y dinero.

¡Comencemos!

¿Cuáles son las mejores formas de vender un servicio?

A continuación, te damos algunos consejos para aprender a vender un servicio con éxito.

1. Conoce a tu cliente y lo que está buscando

En el mundo de los negocios, es imprescindible conocer a qué mercado vas dirigido. Muchas empresas cometen el error de no saber quién es su principal cliente.

Antes de intentar vender un servicio, es importante que conozcas a la perfección a tu cliente, sus necesidades y deseos.

Los prospectos siempre están en búsqueda de satisfacer una necesidad, descubre cuál es. Además, intenta comprender cómo tu producto ofrece una solución a los problemas que enfrentan, de forma concreta.

2. Arma una buena primera presentación

Una vez que conoces bien a tu cliente, es momento del primer contacto. Esta etapa es decisiva en la mayoría de los casos.

Te recomendamos generar una estrategia que permita captar la atención de tu cliente desde el primer momento y generar una conexión que te permita influenciar su decisión de compra o adquisición.

En estos casos, considera dos factores clave:

• Claridad: Durante la "apertura de venta", es decir, en el primer contacto, deja muy claro el objetivo de tu comunicación. Esto ayuda a que el cliente sepa qué esperar durante la llamada/reunión.
• Habla desde el lugar de tu prospecto: Considera, ¿cómo puedes ayudarlo? Y, ¿qué beneficios puedes brindarle? No ahondes en temas complicados en los que quizá no está interesado en primera instancia.

3. Ofrece demostraciones relevantes y de valor para tu prospecto

Antes de adquirir un servicio, tu cliente potencial debe conocer sus funcionalidades y principales ventajas. Para este propósito, los demos son recursos muy valiosos.

Al hacer la demostración, te recomendamos:

• Centrarte en lo que tu servicio hace por ellos, es decir, en los beneficios. Aquí es importante conocer muy bien a tu cliente, de lo contrario, podrías abrumarlo con detalles que no son relevantes para él.
• No alargues demasiado la demostración: lo ideal es que puedas mostrar un demo en menos de 30 minutos. Si no es así, podrías perder su atención. ¿Consideras que no es posible hacerlo? Entonces, quizá necesites entender mejor tu servicio y a tu cliente. Recuerda que "menos es más".

4. Trabaja en tu segmentación de leads

La segmentación de leads consiste en filtrar tu base de prospectos de acuerdo con ciertos criterios específicos. Esto te puede ayudar a reducir significativamente el tiempo que dedicas a analizar toda tu base, además tiene un impacto directo en tu costo de adquisición de clientes.

Es muy útil porque te permite detectar y priorizar las mejores oportunidades de venta, dejando de lado a aquellas personas que no están interesadas en tu servicio.

5. Invierte en una estrategia de marketing

Invertir en una estrategia de marketing es fundamental para vender un servicio, sobre todo en plataformas digitales.

Estima qué estrategias son más convenientes según tu oferta y el público objetivo. Actualmente existen estrategias para ventas tanto B2B (negocio a negocio) como B2C (negocio a cliente), por lo que te recomendamos explorar todas las posibilidades y elegir la que tenga mejor desempeño.

Algunos ejemplos de estrategias que puedes implementar para vender tu servicio son:

• Telemarketing: Aplícala, de preferencia, después de un contacto anterior. Es decir, debe existir un antecedente a la llamada. Así, el prospecto tendrá más confianza en tu oferta.
• Email marketing: Permite recolectar leads por medio de una suscripción a correos electrónicos, boletines, materiales educativos entre otros. Posteriormente, se puede trabajar con esa base de datos para generar campañas de marketing segmentadas. ¡Da grandes resultados cuando se utiliza correctamente!
• Sitio web: Crear una página empresarial permite dar a conocer tu oferta y entrar en contacto con tus prospectos de manera más sencilla y segura.
• Publicidad on y offline: Opta por la herramienta que más te convenga. Recuerda que en el ámbito digital puedes generar campañas en Google Adwords, Facebook Ads e incluso Youtube. Si vas a elegir esta opción, primero considera si ahí se encuentra tu mercado objetivo.

6. Apóyate en las recomendaciones.

El testimonio o comprobación social del servicio por parte de otros clientes que lo han utilizado es una fuente de información valiosa para las ventas futuras. Puedes basarte en casos de éxito o incluso comentarios en redes sociales o tu sitio web.

Las personas suelen confiar más en las recomendaciones de conocidos o referentes que les generen confianza. Anímate y pídele a tus clientes actuales que difundan su experiencia con otros.

7. Aprovecha los beneficios de la tecnología

Hoy en día existen grandes herramientas en el mercado que te pueden ayudar a vender tus servicios de manera ágil y segura, haciendo más eficiente todo el proceso. A continuación te mencionamos algunas de ellas:

• Firma electrónica: te ayudará a cerrar negocios más rápido con tus prospectos, ya que permite autenticar contratos y acuerdos de manera electrónica desde cualquier dispositivo y en cualquier lugar del mundo.
• Customer Relationship Management (CRM): te ayuda a identificar las necesidades de tus prospectos para aumentar las ventas mediante la personalización de campañas.
• Software de Inteligencia de Negocios (BI): te permite sistematizar tus bases de datos para mejorar la toma de decisiones y redefinir flujos de trabajo.
• Enterprise Resource Planning (ERP): Automatiza el registro y control de las ventas, brindándote datos útiles en tiempo real.

8. Lleva un buen seguimiento

Muy pocas veces se concreta una compra después de la primera llamada o el envío de un correo electrónico. Por esta razón, es tan importante hacer un seguimiento eficaz de tus prospectos.

Si han expresado interés por tu servicio, no olvides realizar un seguimiento activo. Al menos, hasta conseguir una respuesta definitiva.

Para llevar a cabo este proceso, existen muchas herramientas de prospección que te ayudarán a organizar mejor tu base de datos.

Al mismo tiempo, recuerda la importancia de fidelizar a tus clientes existentes. Para ello, realiza encuestas de satisfacción postventa y ofrece oportunidades especiales para clientes antiguos.

Como ves, no existe solo una mejor forma de vender un servicio, sin embargo, estas estrategias te pueden ayudar a reducir el costo de adquisición por cliente y a centrarte en los contactos que realmente importan. ¡Así tu empresa puede ahorrar esfuerzo, tiempo y dinero!

¿Te pareció interesante este artículo? ¡Entonces te invitamos a descubrir una mejor forma de hacer negocios! Aquí te mostramos cómo.