Tendencias de ventas 2020: creando oportunidades más personales con tecnología

Una estrategia de ventas efectiva requiere un toque personalizado hoy más que nunca. Esto es lo que indica el estudio reciente Tendencias de ventas B2B 2020: Estrategias modernas para el éxito de ventas. DocuSign ha entrevistado a centenas líderes de ventas corporativas alrededor del mundo, incluido México.

Para habilitar este tipo de venta, una a una, las operaciones deben pasar por una transformación digital para que los equipos de ventas estén respaldados por la automatización y libres del trabajo manual.

Los encuestados identifican la misma prioridad principal para sus equipos: aumentar el tiempo personal entre los equipos de ventas y los clientes potenciales. 

Principales tendencias de ventas B2B:

• Enfocar en el tiempo de venta
• Adaptar los métodos de venta B2C para B2B
• Mejorar de la experiencia digital del cliente 
• Aprovechar oportunidades para la automatización

La importancia del toque personal en el proceso de ventas se refuerza cuando los encuestados identifican que el aumento del tiempo presencial entre los equipos de ventas y prospectos es crítico. En resumen, todos los temas más urgentes se centran en la relación con el cliente. 

Otra investigación, realizada por McKinsey and Company, respalda esta tendencia hacia interacciones digitales significativas con los compradores. 

Según esta investigación, los proveedores que brindan experiencias digitales excepcionales a sus compradores tienen más del doble de probabilidades de ser elegidos como proveedores principales que aquellos que brindan experiencias deficientes. Los vendedores que brindan una experiencia de cliente excepcional también tienen un 70% más de probabilidades de ser elegidos que aquellos que solo brindan experiencias justas.

Los equipos exitosos están invirtiendo en automatización

Una de las mejores formas de aumentar las oportunidades de ventas personales y mejorar la experiencia de los clientes potenciales es automatizando los pasos del proceso de ventas. Esta automatización no reemplaza a los recursos humanos, sino que los hace más efectivos al reducir el trabajo manual (y los errores), por lo que los empleados pueden enfocarse en partes del proceso de venta que requieren un toque humano y una toma de decisiones ágil.

Los entrevistados en nuestra encuesta han comenzado a utilizar la automatización en su proceso de ventas, pero todavía hay mucho margen de mejora. Las áreas más comunes de automatización en la actualidad son la generación de contratos, el alcance de prospectos y la entrada de datos. 

Está claro que la mayoría de las organizaciones están centrando los esfuerzos de automatización en las primeras etapas del proceso de ventas.

Mirando más de cerca la generación de contratos, existe la oportunidad de que la automatización ayude a los equipos de ventas a agilizar aún más el proceso. Si bien el 37% de las empresas han evolucionado para ser en su mayoría automatizadas, solo el 10% de los encuestados tiene una generación de contratos totalmente automatizada. 

La automatización completa podría permitir a los equipos extraer datos y cláusulas personalizadas de diferentes sistemas en una plantilla con un solo clic.

México: sólo el 40% automatizan la firma de documentos

Sin embargo, una vez que los contactos se envían para su firma, hay una caída en la automatización. 

En México, solo un pequeño porcentaje (2%) de los encuestados tiene una recopilación de firmas totalmente automatizada. En contra, un 60% todavía están firmando todos los acuerdos en papel. 

Esta es una oportunidad sencilla para que los equipos de ventas automaticen una parte tediosa y manual de las ventas. 

Cuando se trata de utilizar la automatización después de una venta, la mayoría de las organizaciones recién están comenzando. Las actividades como notificar a otros departamentos sobre los próximos pasos, activar los servicios comprados y actualizar los sistemas para reflejar la venta más reciente todavía se manejan manualmente. Seis de cada diez encuestados comenta que aún no han construido la automatización posventa, manejando esas actividades completamente o en su mayoría a mano.

Los equipos buscan automatizar la generación de contratos

En un contexto global, cuando se trata de automatizar partes del flujo de trabajo de ventas, las empresas con 50 o más empleados de ventas tienen muchas más probabilidades de automatizar partes del proceso de ventas que los equipos de ventas más pequeños (1-20 empleados de ventas).   

En cuanto a las funciones laborales, también hay patrones claros. Los vendedores externos y los gerentes de ventas tienen el doble de probabilidades que los profesionales de operaciones de ventas de describir la generación de contratos y las acciones de posventa como completamente automatizadas. 

Los gerentes de ventas también tienen 2.5 veces más probabilidades que los vendedores externos de pensar que las firmas están completamente automatizadas. Esto puede indicar una desconexión entre lo que los gerentes creen que está sucediendo en comparación con la realidad más manual.

Habilitando interacciones de ventas con la automatización

El deseo de brindar a los vendedores tiempo de venta personal es uno de los puntos más importantes de nuestra encuesta. Incluso cuando las empresas indican su voluntad de involucrar la tecnología en su proceso de ventas tanto ahora como en el futuro, está claro que los líderes de ventas aún ven mucho valor en el elemento humano de una venta. 

En ese sentido, a medida que el proceso de ventas se vuelve más técnico, también debería volverse más personal.

La automatización de los flujos de trabajo manuales es la forma moderna de aumentar las oportunidades de venta personal. La automatización no desaparecerá, solo se expandirá. Las organizaciones encontrarán nuevas formas de crear flujos de trabajo que sean más rápidos, económicos y menos propensos a errores. A medida que la automatización se vuelve más omnipresente en las ventas B2B, los equipos que la incorporen rápidamente crearán más tiempo personal para sus vendedores y ganarán más negocios.

Sin embargo, no es suficiente simplemente tener un plan para agregar más automatización. Las organizaciones deben tener un plan para usar las ganancias de eficiencia para mejorar la experiencia del cliente y vender de manera más efectiva.

Descubre más detalles sobre lo que están haciendo los equipos de ventas exitosos de la actualidad para crear más oportunidades de tiempo de venta personal. Descarga el informe Tendencias de ventas B2B 2020: Estrategias modernas para el éxito de ventas.