¿Cómo aumentar las ventas B2B con tecnología?

Para elevar el nivel de las ventas en empresas Business to Business (B2B), la gestión comercial debe ser eficiente y utilizar prácticas innovadoras. 

Asimismo, necesita desarrollar las mejores estrategias y contar con robustas herramientas que permitan aumentar la agilidad, calidad y eficiencia de los procedimientos internos.

Las tecnologías orientadas a las ventas B2B, consisten en recursos esenciales para gestionar no solo los datos corporativos y de clientes, sino también para incrementar la comunicación y el vínculo con los diferentes públicos de la empresa.

En virtud de la relevancia de la tecnología para el sector de ventas, decidimos elaborar un artículo presentando 6 herramientas tecnológicas extremadamente útiles para incrementarlas en el entorno B2B.

¡No te lo pierdas!

1. Inteligencia Artificial

La IA puede definirse como el ramo de la Tecnología de la Información que se ocupa de desarrollar la capacidad de simular en las máquinas y softwares, el pensamiento y el proceso de toma de decisiones humanas.

Esta tecnología en las ventas en empresas B2B es particularmente interesante para sugerir compras complementarias o indicar posibles compradores a los especialistas comerciales.

Los chatbots se han transformado en recursos fabulosos para optimizar la experiencia del cliente, visto que aceleran el proceso de atención proporcionando respuestas rápidas ante dudas frecuentes.

Otra forma de incluir la IA en la dinámica de ventas es adoptando un asistente virtual inteligente que sugiera los próximos pasos para un vendedor en el ambiente de una aplicación corporativa.

2. Aprendizaje de máquina

Conocida en inglés como Machine Learning, sus máquinas o softwares no responden únicamente a los comandos previamente establecidos, sino que cuentan con un mecanismo de toma de decisiones análogo al de una persona analizando detenidamente los resultados alcanzados. Esto le permite identificar cuáles decisiones son más indicadas considerando diferentes situaciones.

Con el tiempo, la máquina o sistema aprende nuevas reglas a su programación posibilitando así, ampliar su espectro de alternativas y pulir sus decisiones en pro de los resultados en ventas. 

Por ejemplo, mediante el aprendizaje de máquina, es posible optimizar el servicio de atención al cliente sugiriendo soluciones mucho más efectivas ante sus necesidades.

3. Cloud Computing

En primer lugar, debemos recalcar que la computación en la nube ha revolucionado la forma como las personas trabajan en equipo.

Gracias a la centralización de los datos en un único lugar y la ruptura de las barreras geográficas, ha sido posible agilizar el acceso e intercambio de la información, así como la edición de documentos.

Asimismo, el ambiente cloud ha facilitado la integración de nuevas tecnologías al entorno empresarial en virtud de la aparición de los softwares como servicio. 

Las innovaciones que antes eran sumamente costosas, hoy se presentan con alternativas viables para la mayor parte de las organizaciones. Una vez que no demandan la compra de licencias o de equipos de última generación, tal es el caso del software Customer Relationship Manager, CRM.

4. Big Data

En el medio corporativo, vale la pena tener en mente que acceder a un gran flujo informativo no significa interpretar y usar la información del modo adecuado.

Bajo el contexto de ventas, el Big Data consiste en la tecnología que permite acceder, organizar, estructurar, compartir y analizar la enorme cantidad de datos a punto de convertirlos en activos extremadamente útiles para los equipos de mercadeo y ventas.

Mediante los recursos de Big Data, los profesionales de ventas B2B pueden planificar nuevas estrategias contando con datos actualizados acerca de sus clientes, lo que conlleva a un mejor entendimiento de sus necesidades, expectativas y deseos.

Asimismo, las soluciones de Big Data permiten:

• Segmentar el público objetivo considerando las particularidades de cada grupo.
• Hacer predicciones a respecto del movimiento del mercado.
• Identificar oportunidades y amenazas.
• Mejorar la calidad de las soluciones comercializadas.

5. Comunicación omnicanal

En términos generales, el abordaje omnichannel parte del principio que el consumidor tiende a utilizar los medios de compra más adecuados ante sus demandas, realidad y perspectivas de consumo.

De hecho, la posibilidad de multiplicar los canales de ventas y de atención ha conquistado empresas de diferentes sectores y tamaños justamente por ampliar la zona de cobertura de los negocios, lo que conlleva a un aumento en sus ingresos.

Tanto es así que, de acuerdo con una investigación realizada por McKinsey, el 80% de los líderes corporativos creen que el método omnicanal presenta una eficiencia igual o superior a las metodologías tradicionales. 

Su fiabilidad y efectividad está directamente relacionada con el hecho de ofrecer varias formas de interacción entre el público y la empresa, posibilitando reanudar las negociaciones partiendo de la última comunicación. 

6. Firma electrónica

Los softwares de firma electrónica han acelerado el cierre de acuerdos y la aceptación de contratos, ya que permiten acceder y firmar documentos independientemente de la localización geográfica de las partes involucradas.

Asimismo, una solución de firma electrónica es un recurso muy funcional, pues:

• Cuenta con la misma validez jurídica que la firma autógrafa.
• Reduce la burocracia del sector de ventas favoreciendo la lectura, corrección y firma de los contratos B2B.
• Disminuye los costos operacionales, pues las empresas no necesitan imprimir, enviar documentos vía canales logísticos, entre otros gastos típicos de la generación de documentos impresos.
• Optimiza el tiempo tanto de los ejecutivos de ventas como de los clientes, una vez que acceden rápidamente a la documentación.
• Garantiza la seguridad de la información de las partes evitando que los datos caigan en manos de terceros malintencionados.

A pesar del excelente potencial de las nuevas tecnologías, es importante hacer hincapié en la necesidad de incorporarlas a una sólida y eficiente estrategia de ventas que priorice la estructuración de procesos y definición de metodologías de ventas acordes con la realidad interna y del mercado.

Además, la eficiencia de las herramientas está estrechamente relacionada con la capacidad de los colaboradores maximizar su utilidad. Para eso, nada mejor que diseñar un cronograma de entrenamientos y capacitaciones sobre las flamantes tecnologías.

¡Hasta aquí hemos llegado!

Como compruebas, las innovaciones tecnológicas son recursos fabulosos para estimular las ventas en empresas, puesto que automatizan una gran cantidad de tareas aportándole más eficiencia y fiabilidad a los procesos internos.

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