Ciclo comercial: ¿Qué es y cómo optimizarlo para tu empresa?
Muchos gerentes y dueños de negocios creen que un negocio exitoso es aquel que logra vender mucho. Sin embargo, empresas que quieren destacar en sus mercados y expandirse necesitan vender mejor, donde aparece el ciclo comercial como estandarte.
Para contextualizar bien este concepto, es necesario entender que la forma de vender ha cambiado con el tiempo. El arte de vender ha evolucionado drásticamente en los últimos 30 años, especialmente por el surgimiento del Internet y la transformación digital.
Con ello, el ciclo de ventas —todos los procesos necesarios para conseguir una venta— también han mutado; tanto así que en los tiempos actuales, una tasa de conversión superior al 2.5% se considera ideal.
Ahora bien, ¿realmente qué es el ciclo comercial y por qué importa dentro de las operaciones de una empresa? ¡Aquí te lo explicamos todo!
¿Qué es el ciclo comercial y por qué es importante?
El ciclo comercial o ciclo de ventas hace referencia a todos los procesos que tienen participación dentro de un esquema empresarial para provocar una venta o conversión.
Cada organización tiene —de alguna forma— su propio ciclo comercial de acuerdo a sus productos, servicios o incluso industria, pero, generalmente, involucra todas las iniciativas desde el primer contacto con el cliente potencial hasta las operaciones post-venta.
Todo esto conlleva la planificación y ejecución de acciones que atraigan a los clientes potenciales, despierten su interés en el producto o servicio, les despierte el deseo por los beneficios que proporciona y se promuevan acciones para cerrar la venta.
Lo que evidentemente se parece mucho al famoso “embudo de ventas” del marketing, pero con algunas etapas extras que describiremos a continuación.
Fases del ciclo de ventas
El ciclo comercial de una organización tiene el propósito de brindar un esquema ordenado y sistemático para llevar a los clientes potenciales a una decisión de compra favorable. Entender cuáles son las etapas de la venta, es incluso más importante que comprender el concepto, ya que en cada una de ellas se describe a detalle las actividades comerciales que generarán la rentabilidad esperada.
Descubre cuáles son las principales:
1. Prospección
Cualquier empresa reconoce que la prospección o generación de leads no es la etapa más cómoda o sencilla de un proceso de ventas, pero sin duda, es una de las más importantes.
Para la prospección, se necesita la identificación de clientes potenciales calificados o SQL (Sales Qualified Leads), que traerán las oportunidades de ventas a través de sus intereses, gustos y necesidades.
2. Conexión
Obtenido el prospecto o lead, lo que sigue es hacer el primer contacto. Aquí las empresas elaboran estrategias de comunicación por medio de los canales que prefieren sus clientes potenciales.
3. Calificación
Durante el contacto, habrán leads que demuestren un mayor interés por conocer u obtener los productos o servicios de la empresa. Una oportunidad perfecta para aprender sobre sus dolores y cómo tu organización puede resolverlos.
4. Presentación
Aquí es cuando toda la información recogida pasa a una presentación que guiará al equipo de ventas durante el ciclo comercial. Es la oportunidad ideal para mostrar los beneficios y el valor del producto o servicio, cuidando elementos como: aspecto, palabras clave, tipo y canales de comunicación, tono ideal, entre otros factores.
5. Objeciones y evaluación
Un buen ciclo comercial debe considerar el manejo de objeciones, previendo los obstáculos que se presentarán durante las operaciones de ventas, como el cuestionamiento de las características y funcionalidades del producto o servicio, algo sumamente habitual en las ventas B2B.
De acuerdo a la complejidad de la venta, es posible que debas estimar un tiempo de espera para que tu prospecto evalúe la propuesta y decida continuar las negociaciones.
6. Cierre
Para el final de ciclo de ventas se espera la concretización de la operación, lo cual depende enteramente del éxito de todas las fases anteriores. En este punto, si el prospecto se encuentra convencido de los beneficios de tu producto, optará por efectuar la compra.
Lo último es realizar un seguimiento post-venta, a través de materiales adicionales sobre la empresa, el uso correcto del producto, entre otros.
¿Cómo optimizar el ciclo comercial o de ventas?
En este punto conoces las bases para crear tu propio ciclo comercial pero, es claro que cada empresa tiene sus propias necesidades y complejidades. Por ello, hemos agregado algunos consejos para optimizar tu ciclo de ventas y obtener un mejor desempeño.
- Integra marketing y ventas: estos dos departamentos usarán el ciclo de ventas como guía para sus actividades. Lo ideal es mejorar la comunicación entre ambos y promover el trabajo conjunto para mejorar los resultados.
- Sé transparente: dentro de los aspectos relacionados con el ciclo de ventas necesitarás ser muy claro en las condiciones, características del producto, precio, costos adicionales, tiempos y métodos de envío para poder ganar la confianza de tu cliente.
- Considera estrategias omnicanales: la omnicanalidad se trata de ofrecer una experiencia homogénea a los clientes sin importar el canal que use para comunicarse con tu negocio, lo cuál debes hacer, especialmente considerando que el 70% de los consumidores usan varios medios para investigar y comprar sus productos.
- Crea y distribuye contenido de calidad: pensando en brindar siempre valor a los clientes a través de materiales ricos que mejoren su comprensión sobre los temas relacionados a tu producto, servicio o marca.
- No desechar los “no”: un cliente que te dice que “no”, no tiene porqué olvidarse. Crea estrategias para fomentar una relación y ir demostrándole el valor de tu producto.
- Analizar los reclamos e inconformidades: una parte importante del ciclo de ventas es la mejora continua, por lo que debes aprovechar las quejas, reclamos y sugerencias para optimizar tu proceso comercial e ir descubriendo las necesidades de los clientes.
Herramientas tecnológicas para optimizar el ciclo comercial
Llegado a este punto, lo único que te faltaría por aprender para crear tu propio ciclo comercial son las herramientas digitales ideales para tener un proceso de ventas exitoso.
Firma electrónica
La firma electrónica es una solución que permite agilizar y optimizar la firma de documentos y contratos al digitalizar todo el proceso y centralizar la información en una misma interfaz.
Gracias a este tipo de herramienta tu negocio podrá cerrar negocios en menos de un día, incluso acelerándolos a cuestión de horas.
Los equipos de venta de múltiples industrias usan esta solución para interactuar con los clientes, especialmente, gracias a las integraciones posibles que existen con plataformas como Salesforce, Microsoft u Oracle, para estimular el cierre de las negociaciones.
CRM (Customer Relationship Management)
La gestión de relacionamiento con los clientes es un tipo de herramienta que ayuda a dar seguimiento de prospectos, automatizar tareas de comunicación y gestionar la información para obtener insights de valor para generar ventas de forma más efectiva.
Automatización de marketing
Aquí podemos encontrar un cúmulo de herramientas que tienen el objetivo de generar campañas de promoción, nutrición de leads o análisis de rendimiento con el fin de optimizar las acciones comerciales de cualquier organización.
Ha llegado el momento de digitalizar tu ciclo comercial
Es claro que un ciclo de ventas o ciclo comercial es una planificación esencial para cualquier negocio que necesite mejorar su forma de vender; convirtiendo las operaciones habituales de comercialización en un esquema sistemático de generación de oportunidades de negocios.
Para que esto se pueda cumplir y se estimule un correcto flujo de oportunidades, es necesario contar con herramientas como las anteriormente descritas, especialmente, la firma electrónica.
Con DocuSign para ventas todos tus representantes tendrán en sus manos soluciones capazes de estimular las negociaciones y acuerdos al contar con un software automatizado de generación de acuerdos bien redactados desde su CRM.
Esto favorecerá la formalización de las negociaciones, los flujos de trabajo y la gestión de los contratos; acortando los tiempos de revisión, aprobación y firma, elevando la productividad y la rentabilidad de tu organización.
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