¿Cómo garantizar un equipo de ventas exitoso?

Si quieres llevar la rentabilidad de tu negocio al siguiente nivel, necesitas contar con un equipo de ventas motivado, productivo y listo para encarar los desafíos de una economía inestable. Sin embargo, alcanzar este grado de excelencia suele ser una tarea compleja principalmente ante el panorama de negocios actual.

En este artículo encontrarás abundante información sobre el contexto de las ventas B2B y las 5 mejores estrategias para potencializar las transacciones comerciales en tu empresa.

Coyuntura de las ventas B2B

Desde hace algún tiempo, las organizaciones abordan la digitalización, automatización de tareas y los cambios en el perfil de consumo como puntos críticos para mantenerse activas en el mercado, dar un giro en las acciones de ventas y así, obtener más ingresos.

A pesar de la evolución, muchas empresas aún se encuentran estancadas en niveles precarios de innovación, hecho que se ha reflejado en los resultados obtenidos en un estudio llevado a cabo por Docusign con 766 profesionales de ventas B2B.

La investigación revela que el 93% de los equipos de ventas no está aprovechando los recursos tecnológicos de manera efectiva, lo que genera un impacto importante en los flujos de trabajo y, por consiguiente, en su desempeño.

A continuación, conoce otros datos duros con respecto al panorama de ventas obtenido en dicho estudio:

• El 20% de los equipos han superado las metas sugiriendo así, que hay mucho por hacer y mejorar tanto en términos de operaciones como de cierre de tratos.
• Los equipos que superan las metas son más propensos a utilizar los indicadores de desempeño -ingresos, rentabilidad, velocidad de las ventas, costos de adquisición de cliente y progreso de equipos.
• Los equipos con mejor desempeño vendieron más a nuevos clientes.
• Fuera de las operaciones de marketing y ventas, menos del 50% de los equipos de ventas colabora con otras áreas corporativas, hecho que lo posiciona como el grupo más difícil de trabajar principalmente con el área jurídica.
• La experiencia del cliente se ha convertido en la prioridad de las compañías alrededor del mundo. Incluso, el 67% de los encuestados dice que será aún más relevante en los próximos 5 años.
• Estos equipos indican elevado interés en el uso de herramientas de Inteligencia Artificial y de datos para incrementar la toma de decisiones.

5 medidas extraordinarias para optimizar el performance de tu equipo de ventas

Frente a los resultados del estudio, es nítido que la oscilación en el ambiente externo en lo que concierne al avance tecnológico y a las nuevas dinámicas de consumo asociado al panorama interno, marcado por una comunicación limitada entre los sectores, impiden la maximización del desempeño y de la efectividad del equipo de ventas.

A continuación, descubre 5 alternativas interesantes para mejorar este contexto:

1. Mejora la colaboración interna

Priorizar la comunicación y el intercambio de datos entre los equipos de diferentes sectores corporativos es imprescindible para garantizar la realización de transacciones comerciales económicamente atractivas.

Bajo esta perspectiva, es interesante señalar que vender a clientes corporativos exige una serie de cuidados como:

• Creación de un vínculo confiable.
• Adecuación de los precios de acuerdo con la realidad del mercado.
• Cumplimiento de las normas y de la legislación que rige el sector.
• Atención a los plazos acordados con los clientes.
• Y la entrega de los productos/servicios esperados.

Por lo tanto, desarrollar los procesos bajo una óptica colaborativa consiste en una demanda crítica para estrechar las relaciones con otros negocios y posicionarse como referente en el mercado.

2. Digitalización de los documentos

La digitalización ha sido uno de los cambios más prometedores en términos de eficiencia y potencial de ventas, puesto que ha permitido:

• Incrementar la velocidad de los procesos.
• Mejorar la gestión de tiempo.
• Almacenar los documentos de forma más segura.
• Garantizar la integridad de los archivos.
• Proteger los datos corporativos.
• Crear nuevas oportunidades de negocios.

De esta manera, podemos decir que digitalizar las operaciones de ventas ya no es un diferencial, sino una condición básica para la optimización de los resultados financieros de un negocio.

Así pues, es imprescindible priorizarla incorporando recursos tecnológicos que permitan manipular los documentos en el ambiente remoto y, en consecuencia, facilitar la captación, el cierre de tratos y la fidelización de clientes.

3. Automatización de los procesos

La transformación digital es una poderosa aliada de las organizaciones principalmente por el hecho de brindar la posibilidad de adoptar nuevos canales de ventas, agilizar la aceptación de contratos y así, aumentar la base de clientes corporativos.

Entre los recursos que han fomentado estas mejoras, destacamos los softwares Customer Relationship Management -CRM-, los canales digitales y la firma electrónica.

En lo que concierne a este último punto, es un recurso fabuloso para ampliar la zona de atención de las empresas, pues permite cerrar acuerdos comerciales prácticamente desde cualquier lugar e independientemente del huso horario.

De hecho, la mayor parte de los países consideran que la firma digital tiene igual validez que los documentos firmados presencialmente convirtiéndola así, en una herramienta esencial para la aceptación de contratos en el ámbito de la globalización.

4. Habilitación del autoservicio

Para alcanzar un mayor volumen de ventas, es interesante permitir que el cliente acceda a las soluciones en el momento que las necesita, por este motivo, el autoservicio se posiciona como una estrategia fantástica para optimizar las ventas.

Además de acelerar el proceso de compra-venta, esta solución también es relevante para desahogar el equipo de ventas, dado que facilita la automatización de una gran cantidad de tareas eliminando de este modo, la contribución humana.

5. Optimización de la experiencia del cliente

Garantizar que el cliente se satisfaga con las soluciones ofrecidas por la empresa es un desafío, principalmente, si consideramos la gran competitividad en los negocios modernos.

Una de las formas más eficientes de promoverla es mejorando la experiencia del cliente a través de:

• Personalización de los enfoques de ventas.
• Digitalización flexible.
• Detección de puntos que no generan buenos resultados para luego, mejorarlos.
• Mejora de la comunicación y de la relación con los clientes.

Al implementar acciones que incrementen dicha experiencia, es fundamental tener en cuenta que este es un mecanismo de diferenciación ante la competencia por lo que la tecnología debe ubicarse en el centro de cualquier estrategia principalmente a causa de todos los aspectos señalados en este artículo.

Como compruebas, para que el equipo de ventas obtenga mejores resultados es esencial emprender acciones y contar con recursos que aumenten su productividad y fomenten la toma de las decisiones más acertadas.

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