Las ventas son un tipo de  arte, pero también necesitan de técnicas de negociación. Desarrollar nuevas habilidades, además de utilizar herramientas que incrementen la productividad, hace más eficientes los procesos de negociación.

De hecho, dependemos de un buen enfoque para llevar las ventas adelante. Y, por lo tanto, impulsar los resultados. Cambios sencillos en el comportamiento las actitudes que pueden contribuir (y mucho) para establecer un diálogo productivo con los clientes.

Así, vas a llevar a conversiones de mayor calidad para tu empresa. ¿Qué cambios son estos y cómo ponerlos en práctica? ¡Descúbrelos a siguiente!

1.   Sabe con quién está hablando

Todos los clientes esperan un servicio personalizado. Ellos creen que has investigado sobre sus empresas y desean que conozcas sus perfiles.

Sin esta preparación previa, no puedes comprender verdaderamente el cliente. Inevitablemente, vas a ofrecer algo que el no necesita. Igualmente, puedes cometer errores al ofrecer lo que el ya tiene. Estos defectos socavan totalmente tu credibilidad.

Por ejemplo, si intentas negociar un software CRM para la industria con un comprador de una compañía de servicios, es poco probable que tengas éxito en tu enfoque de negociación.

Después de todo, la herramienta no satisfará las expectativas del comprador. Por lo tanto, debes conocer de antemano a sus clientes potenciales.

2.   Conoce tus límites

Iniciar una negociación con el valor más bajo que tu cliente potencial puede practicar es absolutamente fatal. En ese caso, no podrás discutir sin causar daños al negocio.

Una de las mejores técnicas de negociación es comenzar con el máximo, el costo que tu empresa desea recibir por el producto o servicio ofrecido.

Luego, según los argumentos del cliente, reducirá el margen hasta un cierto límite, definido en la política comercial de la compañía. Al alcanzar el mínimo valor posible, suspende la negociación

Comprende que si el cliente no es rentable y siempre quiere imponer su voluntad, va a generar más estrés que beneficios.

3.   Escucha más y habla menos

Sabemos que quieres convencer el cliente que compre pronto. Todavía, hablar mucho tiende a llevarte por el camino equivocado.

Lo que realmente importa para el cliente es que lo escuches y ofrezca una solución adecuada.

Para evitar caer en esta trampa, escucha. Deja que el cliente te cuente sus problemas y diga qué espera del producto o servicio que ofreces.

Mientras escuchas, piensa en cómo tu empresa puede ayudar. Cuando más informaciones del problema del cliente tienes, mejor será tu argumento al momento de la negociación.

4.   Crea un guion

Durante una negociación, hay clientes potenciales que hablan demasiado, pero rodean el mismo tema varias veces o abordan temas que no tienen nada que ver con el momento. Inevitablemente, la reunión será improductiva.

La buena noticia es que escapar de este escenario es fácil.

Simplemente crea un guion para conducir la conversación. Entonces, cuando el cliente comienza a alejarse, dichas técnicas negociación rápidamente ayudan a restablecer el tema con frases como: “Me estaba diciendo que su sistema de gestión no satisface las necesidades de la compañía. Cuéntame más”.

El secreto es seguir tu planeamiento para capturar la mayor cantidad de información posible en el menor tiempo posible.

5.   Argumenta las objeciones

Cuando el cliente es irreductible, tiene varias objeciones a la compra, no te desanimes.

Si sabes con quién está hablando, creó un guion para la conversación e hiciste has escuchado todos los problemas del cliente, seguramente tienes muchos argumentos para enfrentar las objeciones.

Para cada objeción presentada, da un argumento opuesto, siempre positivo. Por ejemplo, si te dicen que el precio de la solución es alto, muestra que no se trata de un gasto, sino una inversión.

Habla sobre las opciones de pago que ofrece la compañía, sobre las ganancias de otros clientes después de la adquisición y sobre la calidad del producto o servicio ofrecido.

6.   Ten cartas bajo la manga

En lugar de presentar una propuesta única al cliente, preséntale 3: una básica, una intermedia y una avanzada.

Presenta las 3 opciones y muestra las ventajas de cada una, dejando al cliente libre para elegir. El simple hecho de tener un plan premium, con una ventaja o una nueva tecnología con soporte las 24 horas, por ejemplo, puede cambiar su punto de vista y conducir a una conversión de mayor calidad.

7.   Reducir la burocracia

Muchas negociaciones fracasan simplemente debido a la demora en el servicio al cliente. Es un caso clásico de burocracia que paraliza la negociación.

Contratos que van y vienen, firmas que llevan tiempo, sobres que se pierden o simplemente se olvidan en una mesa: todo esto puede socavar tus resultados de tal manera que es casi imposible recuperar al cliente que se fue.

Si es así, ¿qué hacer?

Una buena solución es utilizar tecnologías para preparar, firmar y gestionar tus contratos en línea.

Dichas tecnologías, como la firma electrónica, brindan una mayor confiabilidad al proceso de negociación y agilizan el servicio al cliente, otorgando a tu empresa una mayor credibilidad.

Puedes ver que la construcción de un enfoque de negociación que impulse los resultados es un trabajo continuo y va a mejorar los procesos y las actitudes del equipo de ventas.

Sigue nuestros consejos y habla con un experto para incrementar las ventas de tu empresa.